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在美国淘金时代，在矿中埋头淘金的人，未必能淘到多少金。

而在金矿周围卖挖金铲的人，却赚得盆盈钵满。

一个卖矿工牛仔裤的人，不仅赚到了钱，还为后代了奠定坚实根基，让家族做成了后来的全球品牌李维斯。

类似的故事，正在跨境电商行业发生着。

在5月以来的亚马逊大封号潮后，作为淘金人的卖家，正经历缩减规模、裁员、甚至关门的困境。

深圳天安云谷一家曾融资1.5亿元大卖家，在其主店铺被关闭后，投资人迅速抽离了资金，导致资金链断裂，陷入危机中（消息源：界面新闻）。

福建一家跨境电商公司被封号后，提前与员工协商解约，支付补偿后，清退所有员工。一些品牌大卖家也在缩减规模，减少人员招聘。

在淘金人在风雪中瑟瑟发抖之际，卖“挖金铲”的ERP厂商却受到了资本热捧，拿到了一笔又一笔的亿级投资。

一个失手100万就没了！这种跨境“慈善家”似乎还挺多！大家可都长点心吧！

5月底，领星ERP融资了2亿元；6月初，店小秘融资了1.35亿元；7月初，积加ERP融资了1.8亿元；8月初，马帮ERP融资了3亿元。

据不完全统计，自2020年以来，卖家常用的几家ERP厂商，总融资金额超过13.5亿元人民币。

如果加上一些不是那么主流的ERP厂商，上半年累计融资超过25亿元。

一位投资人告诉亿观先生，投资服务厂商（ERP、物流、支付等）的投资人，与投资卖家的投资人基本属于两个不同的流派。

不过，此次封号潮之后，更多投资人在思考和梳理整个跨境电商的产业链，试图在上下游中找到新的切入点。

这些拿到巨款的ERP厂商， 很多才成立三年左右，上亿的现钱一下子进入腰包，即便年售几十亿的卖家，都会感到羡慕。

因为那几十亿，只是流水，是库存货物、物流费、广告费、工具费，而不是现钱。

跨境电商ERP是一个有想象空间的赛道。

但相对于国内电商ERP同行来说，它的市场还属于相对初级的阶段，还需要一段时间来培养。

在许多卖家看来，使用ERP的最大障碍，就是对数据泄露有着巨大的“恐惧”。

拥有20多号的团队的深圳卖家罗扬称，坚决不用第三方ERP，因为担心自己的交易数据被ERP厂商私用或泄露，在“我明敌暗”的情况下，处于竞争劣势。

在他看来，卖了什么产品，什么款式好卖，货源、售价、广告竞价、库存、成交率等，所有的信息，最好只有自己知道。

然而，一旦用了ERP，这些数据必然会被ERP厂商知晓。

“在第三方ERP厂商面前，卖家好像脱光了一般，毫无隐私可言。即他们自己不用，如果因为内部管理漏洞，被团队成员拿去做店铺，或者泄露给其他人，怎么办？”罗扬说。

为此，罗扬专门掏出一笔钱，组织人员给自己写了一个ERP，也能勉强满足日常运营的需求。

“稍微卖的好一些的卖家，都会对第三方ERP厂商有所忌讳，能开发的，一定会想办法自己去开发，简易版的也可以，大概花个十多万元，也能凑合使用，如果要更好一些的，功能齐备一些的，至少要花费五六十万，甚至更多，”罗扬称。

拥有10多号人团队的广州卖家李星辉认为，使用第三方ERP，数据泄露的风险肯定有的，但普通卖家一般没有实力去开发自己的ERP，即便有这个钱，也未必能有这个经验，开发出一个称手的ERP。

“ 但我用的还是第三方ERP，不过我有所挑选，选的是自己比较熟悉的，交流比较多的，比较信任的厂商。 这家ERP我已经用了好几年了，目前来看比较靠谱，没有出什么问题，还是比较推荐的，”李星辉表示。

一些SKU比较少的卖家，则采用的”Excel表格+电商平台自带的订单管理功能”，就完成了发货、采购、库存、订单的管理，完全不用任何ERP。

甚至一些营收几亿的卖家，都通过这种简陋的方式来操作的，因为他们的SKU才几十个，走的是精品爆款的路线。

不过，我们观察到，随着店铺、SKU数量的增加，第三方ERP还是成为了许多卖家的刚需，使用的人也正在逐渐增加。

随着跨境电商的发展，这块市场的空间将会进一步扩大。

一般多少SKU的店铺，需要用ERP呢？

SKU多了，必然会面临很多头痛的问题。

这个SKU出单了，那个SKU退货了，这个要补货，那个又差评，哪个赚钱，哪个亏钱？等等。一系列的数据会让卖家们应接不暇，头晕脑胀。

而ERP就是将订单、物流、FBA、海外仓、报表等，全部汇集在一个口子里，让卖家可以一览无遗，统一安排，节省大量人力和时间。

某ERP官网示例截图）

总体而言，SKU数量的多寡，决定了卖家是否需要用ERP工具。

那么，一般卖家SKU有多少呢？哪种类型的卖家最需要SKU呢？

以亚马逊卖家为例，依据类目和SKU的多寡，至少可以分为三个类型的卖家：

一、品牌卖家；二、精品爆款型卖家；三、铺货型卖家。

品牌卖家像安克（Anker）、晨北（Vesync）等，走的是纯精品路线，SKU不多，研发支撑，品牌驱动，手握大把的资金，一般内部有自研的ERP，而不愿意将交易数据交给在第三方ERP。

当然，这不绝对的，像最近登陆亚马逊日本站的国产美妆品牌花西子，也成为某头部ERP的合作伙伴。

精品爆款型卖家，SKU不多， 运营能力很强，团队五六个人，可能做出五六亿的营收。

比如，深圳一个夫妻店模式的卖家才两个人，年销售额达到了2个亿，广州一个六七个人的团队，一年也卖到了4个亿。

亿观先生在福建也认识一些卖家，也走这个路线。四五号人，两三个店铺，SKU有30到50个，营收做到几千万、上亿元。（文末扫码，与亿观先生交流）

他们不会刻意找小众、利基的产品，而是直接选择热门、爆款但竞争激烈的大众产品，比如蓝牙耳机，香薰机、鼠标等。只要选中了，就会集中所有力量和资源去构建供应链关系和打造店铺，一旦做起来了，出单量非常大。

这类卖家SKU不多，使用ERP的意愿不太。省钱不是主要原因，主要是Execel+亚马逊后台订单管理功能够用，同时对辛苦摸索出来的几个为数不多的爆款产品的交易数据，倍加珍惜， 不愿意同步给任何ERP厂商。

对于铺货型卖家，一定要用得着ERP了。

铺货型卖家，又分为两种，一种是泛铺，一种是精铺。

泛铺就是海量的SKU，海量的账号，铺人、铺货、铺店，属于严重的劳动密集型模式，主要以国内自发货为主，配以小比例的海外仓和亚马逊FBA。

上架的SKU，一天出一两单，三四单也行，出10000单，可能要铺几万个SKU。

虽然是粗放式的运营模式，但很多泛铺卖家也会使用ERP软件来，帮助自己“透视”一些主要SKU的数据，包括出单量、退货率、广告费等。

精铺模式也是铺，但比泛铺模式，无论在SKU数量上，还是产品类目上，都更加克制。

精铺一般是精选几个类目，用FBA的方式囤积一定数量的货物。每个SKU出单量也不会奢求大高，一般是几十单便可。

虽然是“铺”，在类目和SKU数量上，不会像泛铺那样军团作战，铺天盖地，但SKU总量还是比较多的。因此这类卖家基本上必须用到ERP的，尤其是一些卖家，跨平台，跨类目，商品种类多，同时要在亚马逊、eBay、Shopee、Lazada、沃尔玛等不同平台来回切换，对一个称手的ERP， 有着迫切的需求。

我们认识的很多ERP使用者，属于这类。

不过，一些铺货规模比较大的大卖家，往往自己开发了ERP。

比如，深圳的“铺货之王，店群之王”有棵树就有自己的ERP，此外、赛维、通拓等大卖家也开发了自己的ERP。

近年财报显示，有棵树的店铺遍布亚马逊、速卖通、Wish、沃尔玛等，店铺总量3873个。

强如安克，其上半年的净利润占总营业额比，也不过7.99%左右；

（图为：安克创新2021上半年营收及净利润数据）

同为3C上市大卖家的杰美特，更是只有不到5.2%的净利率。

（图为：杰美特2021上半年营收及净利润数据）

只有近期准备上市的三态电子，2020年净利率才达到10.75%，在一众大卖家当中已经是非常抢眼的了，尤其在深圳大卖家已属翘楚。或许，这跟它兼顾做了跨境电商物流服务有一定的关系。

（图为：三态电子2020年度营收及净利润数据）

相比之下，软件行业的净利率会高出很多，比如上海宝信软件净利率达20.52%。当然，我们也可以找到净利率比跨境电商企业更低的软件厂商，甚至亏损的也有，但对于“资金密集型+库存货物密集型”的重资产跨境电商行业来说，软件行业可谓轻装上阵，快进快出，背负的包袱会轻很多。

因此，从不同角度来看，ERP厂商可能未必“看得上”开店的生意，并冒着得罪客户的风险，与卖家展开直接竞争。

甚至，许多卖家出身的ERP厂商，经常在公开场合反复强调已砍掉卖家业务，急匆匆地与其切割。

某头部ERP厂商在其官网主页称，创始人从事跨境电商十多年，2014年就脱离了跨境电商电商，专注ERP，等等。

或许，在一些厂商眼中，做ERP业务是怀里抱着一个西瓜，而去做卖家业务与自己的客户竞争，就是扔掉西瓜，去捡芝麻。

我当然，不排除一些小型ERP服务商，在ERP业务不痛不痒、做成平台无望的情况下，会收集卖家数据，里外通吃。

而对于基本盘稳定、有大机会做成一个大型数据生态平台的ERP厂商，在权衡利弊之际，会选择会远离卖家业务，更不敢私自将数据授予他人。

为此，我们广大卖家要选择ERP服务商时，应该优先选那种生态型、平台型的厂商，不是因为他们高尚一定不会拿我们的数据，而是他们基于自己的利益，会更“爱惜自己的羽毛”。

我们相信，大部分ERP厂商不存在泄露卖家数据的主观刻意，但根据安全研究机构Onapsis的一项研究表明，市面上的ERP系统仍然存在数据外泄的危险，主要原因包括：

●企业内部员工有意或无意泄露；

●企业在ERP数据管理方式上存在漏洞，被第三方合作伙伴泄露；

●企业的网络若遭到木马、病毒和黑客的攻击，也会存在数据泄露的危险。

据该研究显示，人为疏忽导致的数据泄露占比35%；而外界攻击及内部人员窃取资料的占比约45%，其中内部人员窃取资料的占比高达20%。

当然，我们相信，有志于构建一个完善的数据生态系统的ERP厂商，一定会着力解决这些问题的。

结语： 2021年中国有超60万家跨境电商相关企业（数据源：天眼查）。跨境电商至少还有10年的增长期，卖家数量依然会继续增加。亿观先生期待，跨境电商行业日益兴隆，同时也将带动包括ERP在内的上下游行业发展。我们乐见其成。